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浅析从事猎头职业是不是越老越值钱?

日期: 2016-09-01
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想长期从事猎头,“怎样让自己越老越值钱?” 就变得非常重要!如果作为一个有10年经验的猎头,业务能力上不及一个从业5年的猎头,很可能这个“老”猎头的发展方式有点问题。很遗憾的是,这样的事情经常发生。

为什么很多猎头顾问无法做到"越老越值钱?核心原因在于大部分顾问都是RS模式顾问而非PS模式顾问。

PS (Proactive Specialization )是主动专注的意思。 PS 是相对RS (Reactive Search 按照客户需求进行反应性搜寻)而言。Proactive(主动)是指“从等待客户有需求向顾问下单,转变为预判客户需求并向客户要单”, 从“ 被动地根据客户需求去做候选人搜寻”到“主动向客户推销有潜在需求的候选人”;

Specialization (专注)是指猎头顾问按照 Function(职能),Industry(行业), Location(地域),Level(级别)等多个维度对自己发展的领域进行精准定位,只在自己的专业领域内为客户提供服务, 而非“只要客户有要求就什么人都去搜寻”。

猎头成单的原理如同爱国者导弹拦截飞毛腿导弹,客户的招聘需求与候选人对机会的需求是一个不断变化的动态过程,猎头顾问只有在合适的时点上让“客户”与 “候选人”这两个动态变化的需求轨迹形成交集才能成单。从这个角度来看,猎头顾问的核心能力界定为三个方面:掌握客户动态变化的需求的能力, 掌握候选人动态变化的需求的能力,匹配候选人与客户动态变化需求的能力。

考虑到单个顾问时间精力的极限,只有Specialization, 猎头顾问才能真正熟悉目标客户及目标候选人两个群体;考虑到客户与候选人需求的动态变化,只有Proactive,猎头顾问才能抓住市场上瞬息万变的机 会,精准地匹配客户与候选人的需求,把对客户及候选人的知识变成现实的收益。(关于PS的业务模式,Vincent孟凡超先生在《你所知道的“猎头”可能 都做错了》一文中有更为全面的论述。)

对于如何达成Specialization,可以根据顾问的实际情况,按照 Function(职能),Industry(行业), Location(地域),Level(级别)等多个维度进行因地制宜的组合。但Function(职能)无疑在这4个维度中处于核心的地位。 道理很简单:候选人跳槽主要是循着Function(职能)这个维度, 其他的3个维度总体上处于从属的位置。

猎头服务商增多,社交招聘、RPO、内部推荐等低成本招聘手段对猎头的冲击越来越大 ,我们有理由认为“客户预付费”模式的猎头服务将越来越少, 而“有结果才付费”的猎头服务将成为绝对的主流。在无预付费的前提下,Generalist RS Consultant (按客户需求进行搜寻的全职能顾问)的生存空间将越来越小:一方面由于重复度较低,成单的成本太高; 另一方面,由于缺乏定向深度积累,顾问的从业年资无法转化为实在的竞争优势。

相反,Functional PS Consultant (职能主动专注型顾问)却可能活得越来越滋润。 专注在某个具体职能,使候选人重复利用机会大幅提升,重复度高,意味着成单成本会大幅降低;有结果才收费,进入客户的门槛大大降低,因为客户基本无风险, 这样业务容易迅速放量;积极主动地“推销”客户有潜在需求的候选人,成单率会比反应式搜寻有大幅的提升。由于专注在某个职能,随着从业时间的增长,顾问对 该职能的专业知识、人脉、掌故等了解的深度与日俱增,顾问能够为客户及候选人提供的服务的综合质量会大大提升……

从专业服务能力的角度, Functional PS Consultant 模式可能是顾问实现“越老越值钱”的最优选择。

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2016 - 09 - 01
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